广发银行撸起袖子绘银保协同新蓝图

核心提示: 优势不言自明。与中国人寿深度协同后,广发银行在资金层面可以获得长期稳定的寿险资金支持,与短期灵活的银行资金形成互补;在客户层面可以获得大量高净值个人客户,以及政府、央企、大型国企等优质对公客户资源,与广发银行以年轻个人客户、中小企业为主的客户结构形成互补;在资质层面可以综合利用保险、投资、资质管理等牌照,构建提升全金融服务能力。

在中国人寿全面入主广发银行后,双方合作所产生1+1>2的效果令人瞩目,演绎着银保协同的新典范。

优势不言自明。与中国人寿深度协同后,广发银行在资金层面可以获得长期稳定的寿险资金支持,与短期灵活的银行资金形成互补;在客户层面可以获得大量高净值个人客户,以及政府、央企、大型国企等优质对公客户资源,与广发银行以年轻个人客户、中小企业为主的客户结构形成互补;在资质层面可以综合利用保险、投资、资质管理等牌照,构建提升全金融服务能力。

这意味着,广发银行与中国人寿协同后,参与综合化金融竞争产生的合力潜力无限。如今,中国人寿与广发银行正在将这种合力由构想变为实践。

中国人寿是市场上最大的机构投资者之一,在资产管理、财险、养老险等领域排名市场前列。广发银行与中国人寿协同后,可能产生的合力具有无限想象空间。

广发银行全面加强与中国人寿的资源整合和互动协同,通过召开全面协同大会、制定合作政策、续签框架协议等举措,使银保协同步入“高层推动、整体规划、全面合作、深度协同”的新阶段。在依法合规前提下,双方全面梳理合作现状、逐个对接业务需求、丰富扩大协同范围,推进相关业务和市场联合拓展,为客户提供一揽子综合金融服务,积极开辟共享共赢的广阔空间。

目前,中国人寿与广发银行共同启动了业务协同一致行动,并在此基础上探索战略协同、文化协同。值得一提的是,双方的协同合作更是紧紧围绕第五次全国金融工作会议明确的服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革三项任务开展,不忘初心,牢记使命。

当然,机遇与挑战并存。在新形势下,银行保险既往的发展模式亟待改变,中国人寿与广发银行必须提升综合金融服务能力,从基于客户需求的综合金融服务方案、改革带来的银保协同新市场以及深度协同需要相匹配的管理和技术能力三个维度着手,进一步加强在模式创新、风险防范等方面沟通和交流,促进金融科技发展,抢占市场前沿。

广发银行全面加强与中国人寿的资源整合和互动协同,银保协同步入“高层推动、整体规划、全面合作、深度协同”的新阶段。

多措并举、进展好于计划

“协同”是中国人寿和广发银行合作的关键词。中国人寿成为广发银行单一大股东后,双方共同启动了业务协同一致行动。今年是业务协同工作启动的第一年,双方协同体制机制快速建立,多个协同项目进展好于计划。

具体而言,双方建立了高层推动机制。业务协同工作离不开双方领导的高度重视,中国人寿从集团层面专门设立了综合金融营销委员会,主任为集团总裁,成员包括各子公司、广发银行主要负责人。下设个人客户综合金融委员会(简称个金会)和团体客户综合金融委员会(简称团金会)。广发银行也在总行设立了综合金融营销委员会,行长任主任,各分管副行长任成员,全面统筹行内业务协同相关工作,委员会下设个人客户综合金融工作组、对公客户综合金融工作组。

在执行力度上,见一斑而窥全豹。广发银行表示,明确要求全行各级单位把业务协同工作作为一把手工程。

同时,健全了配套工作机制。为持续有力推进业务协同工作,广发银行建立了专门的配套机制体制。首先架构层面,在总行相关部门专门设立了业务协作处室。其次将业务协同相关指标纳入全行绩效考核体系,形成协同推进有力抓手。最后建立定期沟通、决策机制。

中国人寿则从集团层面定期召集各子公司举行综合营销分析会、个金会工作会议、团金会工作会议,定期召开领导小组会议。各工作组对具体项目问题不定期展开专题沟通,及时解决困难。领导小组办公室定期整理业务协同工作月报,报送相关单位知悉。

此外,积累了科学推进经验。需要注意的是,由于业务协同涉及面广、持续时间长、工作任务重、创新要求高、不确定因素多,需要科学推进。

首先是要有重点。业务协同工作有110个子项,内容繁多。广发银行每年滚动确定一批关键的五星级项目,重点关注、重点推动。其次是要有目标。双方今年确立了八大协同目标,精准量化、明确责任单位,持续对标工作进展。最后是要有层次。领导小组、各工作组、分支机构各司其职,有效配合,既保证项目整体推进,又保证基层灵活性。领导小组总体把关项目进展,打通和各子公司的合作关系;各工作组牵头,紧抓五星项目落地;广发银行分支机构与当地中国人寿分支机构共同开展联合营销、探索区域特色创新。

目前,协同工作取得了多个亮点。截至7月底,多个项目进展好于预期,部分项目接近完成全年目标。团体客户服务方面,双方投融资合作规模接近完成全年目标;中国人寿累计落地广发银行托管项目两千亿元;广发银行现金管理服务实现对寿险公司和投资公司省级以上单位的全部覆盖;“国寿广发捷算通”单位结算联名卡顺利发行,中国人寿多项产品纳入广发对公客户线上综合金融服务体系。

个人客户方面,广发银行代理期缴保费较年初增长两倍;广发-国寿联名借记卡、信用卡正式起步;双方合作建设的线上综合金融平台国寿一账通项目顺利上线。

中后台协同方面,广发银行优化了战略合作客户协议签署流程,与人寿集团保持同步;协助组织了中国人寿综合营销十周年大会,且正在筹备2018年中国人寿客户节;开展了大中城市战略协同、广发银行大养老金融、双方网点共享等多项协同战略性课题研究。

除业务方面,中国人寿和广发银行还将协同合作引向深入。在战略协同上,银保协同已经列入《广发银行“十三五”发展规划纲要》,成为广发银行总体战略的一部分,是实现“功能完备、业务多元、特色鲜明、国内一流”战略目标的重要途径。这一规划在今年上半年已提交董事会审议通过。

从《广发银行“十三五”发展规划纲要》看,“坚持银保协同”是广发银行实现“十三五”发展目标的六个发展原则之一,“提升银保协同,加强资源整合”是“构建差异化优势”的四大工作之一。协同规划的方向主要包括定向资产管理和委托贷款、个人客户迁徙、信用卡新发卡量、银保销售、资产托管等多个方面,并设定了期末目标。

在落实上,广发银行制定并下发了《关于规范战略合作协议签署流程的通知》,明确在与客户签署战略合作协议时,主动与中国人寿共同参与。截至7月末,双方已经共同签署了多项战略合作协议。

在文化协同上,广发银行多次参加中国人寿集团活动,除上述提及的承办了中国人寿综合营销表彰会暨综合营销十周年大会,还参加了中国人寿集团举办的2016年度表彰活动、2017年客户节、国寿演说家、“要跑·24小时城市接力赛”等多项活动,并围绕中国新歌声和姚基金NBA慈善赛等活动开展整合营销工作。在今年10月,中国人寿宣布携手广发银行成为中国男子职业篮球联赛(CBA)的主赞助商。

落实金融工作会议三项任务

值得一提的是,第五次全国金融工作会议明确强调要紧紧围绕服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革三项任务。这为中国人寿和广发银行的协同合作进一步指明了方向。广发银行董事长杨明生表示,“作为一家有担当、有情怀的银行,履行社会责任,我们一直在路上。”

为此,双方共同提升小微企业服务水平。联合发行“国寿-广发捷算通联名卡”,依托联名卡实现相关产品、功能和服务的紧密结合,银保协同共同搭建集银行、保险、投资于一体的普惠金融服务平台。与中国人寿投资公司投贷联动,共同拓展高成长性科技型小企业。

共同支持普惠金融发展。加强与中国人寿的合作,建立贷款保证保险机制,满足更多的贫困地区优秀企业资金需求。

共同支持经济转型升级。牵手中国人寿,共同发展和扶持医疗、养老行业。支持由中国人寿牵头的养老基金、并购项目、养老不动产投资项目,在符合广发银行授信政策和收益要求的前提下,提供流动贷款、资金托管等银行服务。

金融是实体经济的血脉,为实体经济服务是金融的天职,是金融的宗旨,也是防范金融风险的根本举措。2016年,广发银行对辖内大型客户资金投放余额4247亿元,较上年新增1010亿元,增幅31%,体现了对实体经济发展的显著支持。通过聚焦业务发展和结构调整,截至2017年6月末,广发银行公司一般贷款余额达5123亿元,较年初增长837亿元,增幅19.5%。

此外,在防控金融风险上,双方严格按照现行的金融监管政策,在资金管理、业务运营、信息管理及人员管理等方面构建起强有力的金融风险防火墙,有效隔离跨公司、跨业务板块的风险传导。提升对客户的整体信用评价和风险识别能力,严格管控销售人员交叉销售的资质和行为,建立营销员分级分类的评级制度,有效保障客户利益,稳健开展业务协同工作。

在实践中,已采取的具体措施包括,双方协同的产品以已有的成熟产品或常规业务为主,风险控制情况经过实践检验。以市场价水平为中国人寿各单位提供托管、现金管理、流动性支持等银行服务,符合关联交易相关规定。按照人民银行、银监会、保监会关于个人信息保护的规定,不直接交换客户信息,为个人办理业务需征得客户同意。

人大重阳金融研究院客座研究员董希淼认为,综合化经营的优点在于能使金融体系更有效率,发挥金融各个领域协同作用,更好服务实体经济,满足企业和个人多样化的金融需求。同时,也需要关注综合经营可能带来的风险交叉和传染问题。第五次全国金融工作会议提出,要加强金融监管协调,设立国务院金融稳定发展委员会,落实金融监管部门监管职责。下一步,应在金融机构综合化经营加快推进的趋势下,由国务院金融稳定发展委员会牵头,深化金融监管体制的改革创新,加强金融监管的统筹协调,强化综合监管,突出功能监管和行为监管,规范金融综合化经营,让综合化经营更好地回归本源,更好地服务实体经济。

放眼国际,银行与保险的合作存在多种模式,但从全球范围来看,并没有一种模式适合所有市场。无论银行、保险合作采用哪种方式,最重要是掌握三项基本原则,即不同的模式需要不同的组织架构;要在战略、财务、风险管理等方面进行协同;要集体响应监管要求。

全面提升综合金融服务能力

虽然中国人寿和广发银行的协同工作已经取得一系列成效,但是银保协同市场的竞争正在加剧。作为国内寿险业最重要的保费来源之一,银保渠道任何政策的改变,几乎都会对整个行业造成影响。2010年,银监会、保监会联合发布银保新规,取消保险公司驻点销售,在很大程度上导致2011年人身险保费同比下跌8.57%。

在经过了2011年、2012年的低迷之后,银保渠道逐渐走出阴霾,增速重回两位数,在投资渠道拓宽之后更是呈现爆发式增长,2015年甚至达到70%以上。进入2016年,伴随中短存续期新政的相继下发,银保渠道重新思考、定位,保险公司与银行纷纷探索新的合作模式。

在“2017中国银行保险发展论坛”上,中国保监会相关领导指出,保险业和银行业通过密切的沟通和合作,推动了银保业务的保障功能不断增强,风险保额逐年上升,为中国经济的稳健发展贡献了力量,在传播保险知识理念、扩大保险社会影响力等方面发挥了积极作用。未来银行保险应主动调整内部生态以适应外部经济环境,推动银保业务内涵式转型。银保双方要并肩前行、深化合作,银保业务要加速转型、完善机制,银保领域要加强协同,完善监管,银保创新要顺应时代、善用科技,进一步优化业务结构、回归行业本源。

对此,中国人寿和广发银行有着清醒地认识。银保协同市场根植于客户的综合化金融服务需求。未来市场的机遇和挑战在于,如何在现有政策和市场环境下,扬长避短,提升综合金融服务能力。

双方拿出了最优的解决方案。首先,基于客户需求的综合金融服务方案。国内银保协同市场多年来集中于产品层面的代销、整合或适应性研发。缺少下沉到客户层面,以客户为中心的金融资源全面整合,缺少提供综合化、特色化、全生命周期的全能金融服务能力。这可能是银保协同市场的升级空间。

其次,改革带来的银保协同新市场。近年来,金融、社会、经济改革的密集推进,银保协同市场存在许多新机遇,需要开放思路、相互学习、快速抢占。在这一过程中,双方需要明确目标客户定位,进行充分的市场调研,尤其是建立资源整合的联动机制,使得双方都能参与其中,必须充分调动银行的积极性,保险不能单打独斗。

具体而言,以保险客群为基础,以银行业务为支持,深耕职业年金管理、税延资产管理、中老年高净值客群服务等新市场;以银行客群为基础,以保险业务为支持,发力保险资金运用,新兴企业投贷联动、支持实体经济发展、支持供给侧改革等新业务机遇。

以个人税优健康险为例,银行拥有其他非银金融机构难以企及的企业客户、个人客户、机构客户的信息和深入的资源,可以将个人税优健康险面向对公客户销售,实现银行、保险与客户之间的多赢。

以保险资金运用为例,在同业拆借市场银行与保险公司、保险资产管理公司开展同业拆借业务,开展债券回购融资业务;保险资产管理公司可以投资银行发行的同业存单,银行可为保险公司、保险资产管理公司发行次级债、资本补充债等提供承销服务等。

最后,深度协同需要相匹配的管理和技术能力。银保协同有资金互补、客户互补、牌照互补等优势,同时也存在文化差异、专业知识割裂、跨监管沟通等障碍。把握市场机遇、充分调动双方资源、激发双方的活力,考验集团对子公司的有效管控能力,对子公司间的利益协调能力,对客户、产品等资源的技术整合能力。

当然,必须要牢牢把握守住风险底线这个根本主题。防止发生系统性金融风险是金融工作的永恒主题,要把主动防范化解系统性金融风险放在更加重要的位置,加强风险敞口、风险准入、风险动态跟踪,绷紧风险防控这根弦,坚决不做风险的制造者、传播者。

在上述一系列举措的基础上,科技驱动则是决胜未来的重要因素,中国人寿意欲建设“科技国寿”,逐步推进“网上国寿”、“智慧国寿”、“数字国寿”的三级跳,而智能化也是广发银行金融科技发展的重要方向,双方具有深入合作、相互促进的巨大空间。

目前,广发银行的智能化体现在智能客服应用、智能投顾应用和智能风险监控应用上。智能客服应用包括智能语音导航和在线客服两部分。智能语音导航旨在应用语音识别、语义分析及语音合成等技术,实现对客户语音的模糊识别和语义解析,根据解析结果为客户提供客户服务。在线客服旨在将现有小I机器人的智能应答功能扩展至各电子渠道。

智能投顾根据智能专业模型,结合不同客户的风险偏好和理财目标,综合多方面市场信息,运用机器学习算法,为客户提供风险分散化的投资组合建议。此外,新增智能风险监控功能,对业务全流程中的风险进行监控及预警,同时加强对不良资产风险的监控及预警。

事实上,中国人寿与广发银行在金融科技上的合作也将反哺综合金融服务能力,抢占市场前沿。风物长宜放眼量,银保协同发展需要实现以客户需求为中心的银行保险深度融合发展;加强金融科技运用,促进银行保险创新发展,实现线上线下融合;深化银行业、保险业间的合作,为下一步银行保险的发展提供根本的支撑;加强专业人才队伍的建设,推动银行保险有序的竞合发展;进一步发挥行业平台作用,助力银行保险转型升级。

正如广发银行行长刘家德所言,下一步将深入推进资源整合,深化银保合作项目,深挖协同潜力和实施效果,把潜在优势转化为现实生产力,力争“创中国金融特色、做银保协同典范”。

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